Список упомянутых ценностей в Части 1 нашего повествования: 1) Удовлетворение общечеловеческих потребностей 2) Помощь в решении задач, избавление от проблемы 3) Устранение проблемы обеспеченности Итак, оставшиеся ценности: 4) Устранение преград доступа. Создание продуктов или услуг для большой аудитории, которые будут проще чем существующие решения. Наиболее подходящий пример - это системы управления проектами (Basecamp, Asana) которые нацелены на небольшие команды, которым не удобно использовать громоздкие корпоративные решения. 5) Устранение проблемы нехватки времени или навыков Инструменты для людей, которые, по разным причинам, не имеют времени или желания приобретать какие-либо специальные навыки или знания, но при этом им необходимо регулярно выполнять какую-то повторяющуюся работу в данной области (например бухгалтерский учет и финансы). Подобные инструменты создают ценность за счет предоставления дешевой рабочей силы, автоматизации или устранения необходимости в специальных навыках для того, чтобы достигнуть результата. Улучшение удобства и юзабилити продуктов, это еще один способ устранить недостаток времени или навыков. Другие формы создания ценности это: 6) Добавление личной ценности Многие предметы, такие как одежда или автомобили могут служить для того, чтобы передать статус их владельца, помочь ему общаться с окружающими или познакомиться с людьми со схожими вкусами. Особенно ярко это выражается среди брендов премиум класса. Итак, мы рассмотрели как создается ценность на потребительском рынке. Теперь давайте сместим в область b2b и посмотрим, как компании создают ценность для других компаний: 1. Уменьшение расходов Любой бизнес стремиться уменьшить свои операционные расходы, либо через уменьшение количества сотрудников, либо с помощью сокращения производственных мощностей. 2. Эффективность Рост эффективности - увеличение результата при тех же затратах - это еще один способ создания ценности. Два основных способа увеличить эффективность - это сделать процесс быстрее и устранить потери при производстве. 3. Качество продукции В отличие от потребителей, которые просто привыкли получать качественный продукт, корпоративные покупатели всегда рассматривают различные вариант и закупают продукты, которые покажутся им наиболее отвечающими их требованиям по производительности и надежности. 4. Поддержка пользователей Так как корпоративные продукты чаще всего достаточно сложные, предоставление хорошей поддержки и качественного обучения пользователей, а также аутсорсинг специфических задач будут являться отличными путями для создания дополнительной ценности на b2b рынке. 5. Личные отношения Процесс продаж в b2b сегменте предполагает больше количество личного общения, таким образом способ коммуникации менеджеров по продажам, их способность решать проблемы и развеивать страхи покупателя - это еще один способ добавления дополнительной ценности. 6. Поддержание отношений Межфирменное покупки часто включают в себя всесторонние контракты, долгосрочные отношения и компромиссы с обеих сторон стола. Поставщики, которые готовы сотрудничать с покупателем имеют потенциал для создания превосходной ценности. 7. Снижение риска Риск это главное о чем думают бизнес-покупатели, так что если у поставщика есть возможности снизить риски, например, за счет бренда или гарантийных обязательств, то подобные шаги будут восприниматься как создание дополнительной стоимости для покупателя.
↧